Ondernemen in de medische technologie

Vijf belangrijke lessen

Mijn kijk op

03/12/2019

Ben je betrokken bij een medtech startup of overweeg je te starten? Hieronder licht ik de vijf grootste uitdagingen voor dit soort bedrijven toe, zoals ik de ze afgelopen jaren heb gezien. Daarnaast omschrijf ik hoe wij met onze partners, ondernemers verder kunnen helpen met deze uitdagingen, en met andere uitdagingen in het proces van succesvolle medtech business development.

Sinds 2017 ben ik bij KplusV actief als adviseur voor ondernemers in de medische technologie. Tijdens mijn studententijd (Biomedische Wetenschappen en Science Based Business) en hierna heb ik veel medische bedrijfjes zien excelleren én zien omvallen, van dichtbij en van veraf.

De medische technologiesector is fascinerend, omdat het een veel complexere industrie is dan vele andere vormen van innovatief ondernemerschap. Een ontwikkelfase van meerdere jaren, een opeenstapeling van regels en voorschriften, en diverse stakeholders om rekening mee te houden. Kortom: een zeer interessante puzzel die nooit hetzelfde valt.

Tip 1: goede businessplanning is essentieel

We associëren startups wellicht met een beetje ‘aanklooien’ of learning on the job. Ondernemen moet je leren door te doen. Bij medtech startups is die ruimte beperkter. Een heldere, vaste visie is hier cruciaal.

Zoals bij alle vormen van (innovatief) ondernemerschap, geloof ik dat het belangrijk is om de blik op de toekomst te hebben. Voor ondernemers in de medische technologie is dat helemaal essentieel, omdat het ontwikkelpad meestal niet maanden, maar jaren duurt. Daarnaast komen er vele aspecten tegelijk bij kijken, waar je van het begin af aan rekening mee moet houden. Productontwikkeling, klinische studies en validatie, financiering, certificering, productie, patenten, reimbursement, usability en implementatie; vanaf de start moet je op de verschillende onderdelen voorbereid zijn.

Hoe zonde is het als je er na drie jaar ontwikkelen bijvoorbeeld achter komt dat je de verkeerde klinische studies hebt uitgevoerd, waardoor je certificering niet kan plaatsvinden? Of nog erger, als je er na vijf jaar achter komt dat het product niet aansluit bij de behoefte van de patiënt of arts? Je kan zomaar een jaar uitloop hebben door niet goed genoeg aan de toekomst te hebben gedacht.

Met KplusV helpen wij ondernemers gestructureerd aan de slag te gaan door het ontwikkelpad op te breken in de verschillende onderdelen en hier concrete plannen van te maken. Door de ondernemer meer grip te geven op de planning, worden grote tegenslagen afgewend of makkelijker opgevangen. Daarnaast brengen wij ondernemers graag zo vroeg mogelijk in contact met de juiste samenwerkingspartners en nemen we dit ook op in de planning.

Tip 2: vind de juiste partners

Dat brengt mij op de tweede uitdaging: het tijdig vinden van de juiste samenwerkingspartners voor de ontwikkeling en implementatie. Door de vele aspecten die bij het ontwikkelproces komen kijken, is het belangrijk om de juiste mensen en bedrijven te vinden die je hierbij verder kunnen helpen. Dat kan om van alles gaan, van IP adviseurs tot ontwikkelpartners en van designers tot engineers, of het vinden van ziekenhuizen om jouw product te testen.

Ik geloof dat het vinden van goede partners afhankelijk is van een goede fit, de juiste timing en toegang tot de juiste netwerken. Een duidelijk beeld van je eigen visie, je “Why”, helpt om mensen te binden en de juiste fit te vinden met partners. Grip op de businessplanning helpt met de timing, en geeft partners inzicht in je behoefte. Voor het vinden van het juiste netwerk proberen wij als KplusV op meerdere manieren te helpen: wij stellen graag ons eigen netwerk open voor ondernemers en we bouwen al elf jaar aan mijn favoriete programma, Stichting MedtechPartners.

Stichting MedtechPartners is ecosysteem van ongeveer 60 verschillende partners uit de medische technologie, waar we ondernemers aan voorstellen en matchen afhankelijk van hun groeiuitdagingen. Onze partners zijn afkomstig uit het hele spectrum van de medische technologie en kunnen dan helpen bij tal van hulpvragen. Van financiering tot het opschalen van de productie. Zo hebben we al meer dan 240 ondernemers op het podium gehad, die met gemiddeld acht nieuwe contacten naar huis gaan. Dit heeft bij diverse producten in een stroomversnelling gebracht en daarmee dichter bij de markt. Er zijn momenteel medische hulpmiddelen in gebruik in binnen- en buitenland die zonder MedtechPartners waarschijnlijk nog niet zo ver waren geweest.

Tip 3: ontwikkel mét de patiënt

Uiteindelijk valt of staat elk product – medisch of niet – bij voldoende vraag vanuit de markt. In dit geval komt dat neer op een tweetal vragen: heeft de patiënt het nodig en willen medici het toepassen? Om die vragen goed te beantwoorden, dienen patiënten en medici zo vroeg mogelijk in het ontwikkeltraject betrokken te worden. In ons zorgsysteem staat de patiënt steeds meer centraal, dat zou bij medische innovatie dan ook zo moeten zijn. Door te beginnen bij een duidelijk probleem van de patiënt (en de behandelaar) en samen met hen oplossingen te ontwikkelen, ben je tijdens het gehele ontwikkelpad de innovatie aan het valideren. Zo sta je aan het eind van de race niet met een product waar niemand op zit te wachten.

Ontwikkelen met de patiënt centraal is makkelijker gezegd dan gedaan. Wij ondersteunen ondernemers in het vormen van publiek private samenwerkingen, met (academische) ziekenhuizen en patiëntenorganisaties en burgerinitiatieven. Zo staat de innovatie in ieder geval dichter bij de eindgebruiker. Daarnaast hebben wij meerdere partners die medische technologie in ontwikkeling letterlijk naar de patiënt brengen. Zo is THINC Healthcare, onderdeel van het UMCU, een prachtig voorbeeld van een wetenschappelijke benadering van vroege validatie waar de patiënt en de arts centraal staan.

Tip 4: zorg voor goede inbedding in het zorgproces

Nog een voordeel van het ontwikkelen in samenwerking met patiënten en artsen is dat je meer inzicht hebt in het zorgproces. Een ziekenhuis of zorginstelling werkt helaas niet volgens een simpel, gestroomlijnd proces, maar een spinnenweb van gestandaardiseerde werkprocessen, belangen en gewoonten. Hoewel een nieuwe technologie op papier een grote impact kan hebben, is deze in praktijk afhankelijk van de implementeerbaarheid. Door de complexiteit van het systeem kan een verandering soms moeilijk tot stand komen.

Ik adviseer ondernemers vaak om in een vroeg stadium met de verschillende stakeholders van het ziekenhuis in gesprek te gaan om de implementatie te toetsen. Door goed op het netvlies van de beslissers en gebruikers te staan, is de kans op een soepele introductie groter. Door langdurige samenwerkingen met ziekenhuizen te zoeken, in de vorm van pilots bijvoorbeeld, worden innovaties makkelijker opgenomen in het systeem. Ook adviseer ik elke ondernemer om veel onderzoek te doen naar de specifieke systemen binnen hun doelgroep.

Tip 5: kies de juiste financieringsvorm

Nu heb ik in de bovenstaande uitdagingen veel aandachtspunten genoemd om in een vroeg stadium naar te kijken. Ik hoor ondernemers al zeggen: “maar hoe moet ik al die samenwerkingen en onderzoeken dan gaan betalen?”. Het financieren van medisch-technologische innovaties is een uitdaging, omdat het ontwikkelpad lang is en de investering daarom van hoger risico en heeft meer tijd nodig om rendement op te leveren. Gelukkig zien we steeds meer alternatieve financieringsvormen voor medisch-technologische innovaties. Waar de banken in het verleden steeds minder risico wilden/mochten nemen, zien we recent ook nieuwe vroegefaseleningen van banken opkomen. Daarnaast is er steeds meer mogelijk met crowdfunding, wordt er flink ingezet op seed-fondsen en zijn informal investors steeds meer impact-gedreven, wat goed aansluit bij de medische sector.

Als KplusV helpen wij veel ondernemers met alle fases van hun financieringsronde. Het begint met de juiste voorbereiding en documentatie, wat wij Invesment Readiness noemen. Hier komt vooral veel strategie en businessplanning bij kijken. Met onze eigen methodiek brengen we overzicht en grip aan, op de manier waarop een investeerder dat graag wil zien. Door de ondernemer vervolgens te begeleiden in de verschillende financieringsmogelijkheden en ze met passende investeerders in contact te brengen, helpen we ze richting de benodigde financiering. Dit doen we ook door pitch evenementen te organiseren, zoals via het programma Money Meets Ideas, het informal investors platform van de Rabobank.

Wil jij meer weten over wat we doen voor startups in de medische technologie? Of wil je gewoon een keer van gedachten wisselen? Ik kom graag met je in contact!

Geweldige innovaties samen verder brengen motiveert mij enorm

Boris Polm

06-27085515

Waar staat KplusV voor?

Samen met onze klanten creëren wij innovatieve oplossingen voor vraagstukken die er maatschappelijk en economisch toe doen. We initiëren, adviseren en realiseren. Altijd onafhankelijk, gedreven en inspirerend. Onze kracht schuilt daarbij in onze aanpak: een stevige mix van bedenken, verbinden en doen.