Een markt die je eerst moet overtuigen
“Vanaf het begin hebben we gezegd: dit is geen snelle groei, dit is een traject met een lange adem,” vertelt Marloes van Heteren, CEO en co-founder van Solarix. Solarix ontstond op het snijvlak van architectuur en materiaalontwikkeling, vanuit een idee dat bleef terugkomen: wat als een gevel meer kan dan alleen mooi zijn? Dat idee bleef lang naast andere opdrachten bestaan, tot het moment dat het voor het eerst in de praktijk hing. Vanaf dat punt veranderde alles. Tegelijk betekende het dat ze moesten laten zien dat ze begrepen hoe de sector werkt en daarin hun weg kennen, om investeerders stap voor stap mee te krijgen.
Groeien vraagt om andere keuzes
Toen kwam de vraag: ga je door op hetzelfde tempo, of versnel je terwijl nog niet alles bewezen is? Het product stond, maar moest verder ontwikkeld en opgeschaald worden. Dat vroeg om investeren voordat resultaten zichtbaar zijn. Daarmee werd duidelijk dat een volgende financieringsstap nodig was. Een grote ronde was nog net te vroeg. Er waren projecten, maar nog onvoldoende bewijs voor een grotere claim. Een converteerbare lening vormde een goede tussenstap.
Iemand die naast je staat in plaats van tegenover je
Op dat punt kwam KplusV in beeld. Via het PIM Noord-Holland-traject kwamen ze in contact met Joost de Waard, Adviseur KplusV. De keuze viel op iemand die meedacht alsof hij onderdeel was van het team. Iemand die weet hoe investeerders kijken en helpt om het verhaal daarop aan te scherpen. Mooie bijkomstigheid: Joost heeft zelf een technische en ontwerpgerichte achtergrond en kent de wereld van architecten en bouw goed. “Hij voelde bijna als iemand van ons eigen team,” vertelt Marloes. Ze konden vraagstukken neerleggen, sparren en tegelijk zelf aan het stuur blijven.
“We wisten dat het werkte, maar nog niet hoe de markt daarop zou reageren. Dan moet je blijven bewegen: je verhaal scherper maken, blijven zaaien en de juiste mensen vinden die snappen waar je naartoe wilt. Pas toen dat samenkwam, konden we echt door naar de volgende fase.”
Marloes van Heteren, CEO & co-founder Solarix
Het belang van de juiste investeerder
Joost begon met structuur aanbrengen. De strategie werd aangescherpt, de pitch en financiële onderbouwing werden opnieuw opgebouwd en er werd gericht naar investeerders gekeken. Daarna volgde een brede zoektocht, met tientallen gesprekken. “Je ziet vaak dat ondernemers meteen de markt opgaan, terwijl het verhaal nog niet helemaal scherp is,” zegt Joost. “Wij beginnen dan eerst met: klopt het wat je vertelt, en snapt een investeerder waarom die hier zou instappen?”
Dat proces was intensief. Veel partijen haakten af, vaak op dezelfde punten. Juist door al die ‘nee’s werd duidelijk waar het wel klopte. Uiteindelijk leidde dat tot een investeerder die instapte. Niet alleen vanwege het product of de technologie, maar vanwege het vertrouwen in het team en de route ernaartoe.
“Wat ik belangrijk vind, is dat je niet tegenover een ondernemer staat, maar ernaast. Door samen het verhaal scherper te maken en gericht te zoeken, kom je uiteindelijk bij de partijen uit die echt passen bij de fase waar je in zit.”
Joost de Waard, adviseur KplusV
Wat deze case laat zien over groeien in deze fase
Wat dit traject laat zien, is hoe taai de fase na het eerste bewijs kan zijn. Je weet dat het werkt, maar moet nog laten zien dat het schaalbaar is in een markt die daar niet vanzelf in meegaat. Met structuur, timing en de juiste investeerdersmatch kwam de ronde wel in beweging. Waar impactfondsen de bouw spannend vinden en bouwinvesteerders innovatie spannend vinden, moet je extra scherp zijn op het verhaal. Door tegelijk dicht bij hun eigen overtuiging te blijven, vonden ze een pad dat werkte.
Benieuwd hoe je jouw groeistap beter kunt voorbereiden? We denken graag met je mee.
